销售打法
成交策略：客户为什么买，我们怎么推
话术是“说什么”，套路是“怎么说”，策略是“先干什么、后干什么、把时间花在谁身上”。这一页讲五条原则、客户付款前要过的六关、客户怎么分级、不同性格的老板怎么应对，以及业务员每天盯哪几个数。
五条成交原则
| 原则 | 意思 | 对应的做法 | |
|---|---|---|---|
| 1 | 先诊断，后开方 | 没问清客户缺哪一块，就不报方案、不发价格表。问清了，方案只有一个。 | 摸底、按情况配方案 |
| 2 | 一次只推一个 | 我们有四个板块，客户一次只听得进一个。先成交最缺的那一块，其他的留着加购。 | 套路：只推一个 |
| 3 | 让客户先看到真东西 | 他接过的那通电话、名单查量的结果、试用跑出来的数。真东西比任何介绍都管用。 | 套路：体验先行 |
| 4 | 每次对话都有下一步 | 每次聊完，都约好一件具体的事和一个具体的时间。没有下一步的对话，等于白聊。 | 约定下次时间 |
| 5 | 只说真的 | 案例、数字、期限、优惠，有就说，没有就不说。促销只说公司统一的那一句，不自己加截止日期和名额。微信上的话客户会截图，说过的每一句都要兑现。 | 红线 |
成交六关：客户付款前，心里要过六道关
客户不付款，一定是卡在其中某一关。先判断卡在哪一关，再用那一关的办法。六关不一定按顺序来。
客户分级：时间花在谁身上
每天的时间是固定的。先跟最接近成交的，再跟有希望的。标签的打法见 成交流程 · 标签与备注。
| 级别 | 怎么判断 | 今天要做的 | 怎么往上升一级 |
|---|---|---|---|
| A 在谈 | 在试用、在谈价格、在等合伙人答复，或已经出现成交信号 | 每天看一遍；约好的时间必须到；有信号当天收口 | 成交 |
| B 了解中 | 回过消息、问过问题，还没到试用 | 优先推到“先试”：试用、查量、按天试、开一个坐席 | 答应先试 → A |
| C 暂不需要 | 明确说现在不需要，但没拉黑；或者一直不回 | 不私聊；朋友圈保持；月初发一次 | 回了消息、问了问题 → B |
| D 无效 | 同行、打错、明确拒绝并反感 | 不再联系，报主管登记电话免打扰 | — |
一天的顺序
先 A（收口和同步试用数据）→ 再新好友（1 分钟内首聊）→ 再 B（推到先试）→ 最后 C（朋友圈、月初消息）。很多人是反过来的：把一上午花在不回消息的 C 身上，A 的客户反而晾着。
六种老板，怎么应对
同一句话，对不同性格的人效果不一样。聊三五句就能看出他是哪一种。
| 类型 | 怎么看出来 | 怎么应对 | 别这么做 | 用哪招 |
|---|---|---|---|---|
| 爽快型 | 回得快，话短，直接问“多少钱”“怎么弄” | 他问什么答什么，答完直接走流程。越快越好 | 还在长篇介绍卖点 | 直接走下一步 |
| 算账型 | 反复问单价、问别家、让你再便宜点 | 帮他把一年的总账算出来；换算成一个意向客户多少钱 | 一砍就让；贬低别家 | 算总账、让步要换东西 |
| 谨慎型 | 问“靠谱吗”“有案例吗”“被骗过” | 先讲边界，再给真东西；把顺序倒过来，先试后买 | 拍胸脯保证；催他 | 主动讲边界、留好退路 |
| 问得细型 | 问线路、问原理、问后台功能，一问一串 | 知道的照实答；不知道的说“我去确认”，当天回话。他问得细是因为认真在考虑 | 不懂装懂，现编答案 | 拿不准的问题、请主管出面 |
| 拖延型 | “考虑一下”“回头再说”“最近忙” | 问出真正的顾虑；把第一步缩小；约一个具体日期 | 天天问“考虑得怎么样” | 最后一问、小步开始 |
| 甩手型 | “你看着办”“你跟我们经理聊” | 替他做决定：直接给一个方案和第一步。要转给别人的，给一段能转发的话 | 把四个板块都摆出来让他选 | 只推一个、转发的弹药 |
五个数字：每天数一遍，知道问题出在哪
1加上微信的→2回了第一句的→3进入“先试”的→4报过价的→5成交的
| 哪一段掉得多 | 多半是什么问题 | 去哪里找办法 |
|---|---|---|
| 推送过来的，加不上微信 | 加得太晚；验证语没接上电话里的话 | 加微信前 |
| 加上了，不回第一句 | 首条发晚了；一上来发一大段；没给能回数字的问题 | 首聊、开口与信任 |
| 回了话，到不了“先试” | 没摸清需求就给方案；一次讲太多产品；客户不知道下一步要干什么 | 按情况配方案、挖需求 |
| 试了，不往下走 | 开打前没约定看哪几个数；数据没当天同步；没帮客户算账 | 证明与试用、试用流程图 |
| 报了价，不成交 | 客户有顾虑没问出来；没有收口动作；没约下一步时间 | 卡在哪用哪招、促单成交 |
每个人、每个行业的数都不一样，手册不给“标准转化率”。跟自己上周比，哪一段掉得最多，这周就练哪一段。
每日作业清单
上班第一件事
- 看 A 级客户：今天谁要收口、谁要同步数据
- 看到日子的跟进：第 1、3、7、15、30 天
- 看有没有主管新确认的口径
白天
- 意向推送过来，5 分钟内加微信
- 通过好友，1 分钟内发首条
- 每次聊完，约好下一步和时间
- 聊完马上改备注、打标签
- 发一条朋友圈（每周 2 到 3 条）
下班前
- 当天的新好友，全部完成首聊
- 到日子的跟进，全部发完
- 试用中的客户，全部同步过数据
- 答应客户“去确认”的事，全部回了话
- 今天答不上来的问题，记下来报主管
六项销售能力：缺哪项，练哪项
| 能力 | 做到了是什么样 | 自己检查一下 | 去哪里练 |
|---|---|---|---|
| 问 | 五个问题以内，说得出客户是哪种情况 | 聊完能不能一句话说出：他做什么、几个人打、缺哪一块、谁定 | 挖需求、摸底 |
| 听 | 用客户的原话复述他的问题，他回“对” | 备注里记的是不是客户的原话 | 复述确认、用客户的原话 |
| 讲 | 每个产品一句话讲清楚；每个卖点讲到“客户得到什么” | 不看手册，五个产品各说一句 | 产品总览、卖点三句话 |
| 算 | 客户报一个量，一分钟内算出一个月花多少 | 会不会用计算器；记不记得“一天八块多”“一条一分多钱”“一天一块钱” | 报价与算账、谈价格 |
| 收 | 看到成交信号，马上停止介绍，走流程 | 上一个丢掉的客户，是不是在他问“多久能开通”时你还在讲卖点 | 收口成交、促单成交 |
| 跟 | 六次跟进每次带新东西；到日子不漏 | 上周到日子的跟进，发了几成 | 推进与跟进、跟进节奏 |
想照着完整的对话练，看 对话示范。